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 讀阿朱的CRM下午茶(七)-潜在客户流失排查

這主題要寫, 會寫不完. 不同行業對所謂客戶重視的重點會有點差異, 但主要重點一樣的.

  • 提高成交率。我们肯定首先问的就是销售任务。把销售任务分解到每个月,然后平均到每个销售人员身上,就能看到每个销售人员差不多的销售任务

順便觀察主管安排銷售任務是否有章法還是私心?  有私心的企業,業務流程難以順暢. 用一堆系統工具都只是彰顯這個瓶頸.

  • 非常忙?很有可能是岗位职能太多。销售是一个企业的命脉,别的地方可以省,这里不可以省,一定要让销售尽量充分时间在做销售跟单,而非销售关联的方方面面的细节,该分出去的事务性的工作让别人来做即可,销售跟单这个活不是人人都能做了的,这就是销售人员的特性能力了。但是我们就是老看到销售人员有许多事务性的工作,真正销售跟单时间并不多

從他的分析,看的出他很懂企業.

  • 做销售,我上一次就讲到,90%做人,10%做产品。你积极否,思考否,你机敏否,总结成功或失败原因否,你耐性否,你正向思维否,你说到做到否,你诚恳不骄不燥不媚不狡否,你细心观察呵护否,你的个人礼仪卫生让人首先不讨厌否,你的气质品味吸引人否?如果客户讨厌你这个人,怎么会把自己的钱放到你的口袋呢

如果遇到銷售主管的觀念是"做產品",  要有勇氣馬上結束這錯誤關係.

我的經驗是越是工業類的產品 銷售的敏銳度往往越差, 過度強調產品, 而忽視了業務的真正重點,或是這銷售主管根本掌握不到重點.

“理解产品,理解竞争对手".

“做销售,就跟打游戏一样,成交一个客户相当于通关"

  • 销售流程就相当于小关卡,让我们好衡量阶段,看看哪个阶段出问题多。就如同要寻找一个问题的根源,我们总是把整个过程先切成几份,然后一节一节去找.

但問題往往不在客戶段,而是企業內部各不同利害關係人的利益分配.

“怎么把客戶当朋友关系维系呢?

我们理性分析朋友关系,接触次数、接触频次、接触时间长度、接触类型,都影响着远近,我们同样看来我们的客户".

用業務重要性,分輕疏遠近.

  • 维护客户关系需要的时间成本和精力成本太高,而工具给维系客户关系效率和成本提升并不明显

這方面工具的投報率效益並不明顯, 應該強調培訓 ,強化客戶關係思想, 並以適當IT工具輔助. 這領域高手專家應該很多 但我在行業展覽裡卻也看過很糟糕的.

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